Angebote nachfassen: 5 Strategien, die wirklich funktionieren
80 % der Aufträge gehen an den, der nachfasst. Trotzdem tun es die wenigsten. Wir zeigen, wie Sie höflich und wirksam nachhaken.
Warum Nachfassen so wichtig ist
Die Statistik ist eindeutig: Über 60 Prozent der Handwerker fassen ihre Angebote nie nach. Gleichzeitig zeigen Branchenumfragen, dass rund 40 Prozent der Kunden sich für denjenigen Anbieter entscheiden, der sich als Erster zurückmeldet — unabhängig davon, ob das Angebot das günstigste ist. Kunden haben volle Terminkalender, vergessen Angebote oder schieben die Entscheidung auf. Ein freundlicher Anruf oder eine kurze E-Mail erinnert sie nicht nur an Ihr Angebot, sondern zeigt auch: Dieser Betrieb ist engagiert und kümmert sich. Das ist ein starkes Signal, gerade im Handwerk, wo Zuverlässigkeit das wichtigste Entscheidungskriterium ist.
Strategie 1: Der richtige Zeitpunkt
Fassen Sie 5 bis 7 Tage nach dem Angebotsversand nach — nicht früher, nicht viel später. Früher wirkt drängend. Später signalisiert mangelndes Interesse. Bei zeitkritischen Projekten (z. B. Sturmschaden, Winterdienst) kann der Zeitraum auf 2 bis 3 Tage verkürzt werden. Planen Sie das Nachfassen bereits beim Versand des Angebots ein — tragen Sie sich den Termin in den Kalender ein oder nutzen Sie die Erinnerungsfunktion Ihrer Software.
Strategie 2: Mehrwert bieten statt Druck machen
Ein Anruf mit 'Haben Sie mein Angebot bekommen?' ist besser als nichts, aber nicht besonders überzeugend. Besser: Bieten Sie einen zusätzlichen Nutzen. 'Ich wollte mich melden, weil mir noch eine Alternative eingefallen ist, die für Sie günstiger sein könnte.' Oder: 'Ich habe noch ein Foto von einem ähnlichen Projekt mitgebracht, damit Sie sich besser vorstellen können, wie das Ergebnis aussieht.' So wird das Nachfassen nicht als Verkaufsdruck empfunden, sondern als Service.
Strategie 3: Den richtigen Kanal wählen
Nicht jeder Kunde reagiert auf denselben Kanal gleich. Ältere Privatkunden bevorzugen oft den Telefonanruf. Hausverwaltungen und gewerbliche Kunden reagieren besser auf E-Mails, weil sie den Vorgang intern weiterleiten können. Jüngere Kunden antworten manchmal am schnellsten per WhatsApp oder Messenger. Nutzen Sie den Kanal, über den der Kunde Sie ursprünglich kontaktiert hat — das ist in der Regel der bevorzugte Kommunikationsweg.
Strategie 4: Die Absage als Chance nutzen
Wenn ein Kunde absagt, ist das kein Weltuntergang — sondern eine Lernchance. Fragen Sie höflich nach dem Grund. War der Preis zu hoch? War ein anderes Angebot besser? Wurde das Projekt verschoben? Jede Absage liefert wertvolles Feedback für Ihre Kalkulation und Angebotsstrategie. Und manchmal kommt der Auftrag später doch noch: 'Der andere Betrieb hat kurzfristig abgesagt. Können Sie noch?' Wenn Sie professionell auf die Absage reagiert haben, sind Sie die erste Wahl.
Strategie 5: Nachfassen systematisieren
Nachfassen funktioniert nur, wenn es kein Zufall ist. Machen Sie es zum festen Bestandteil Ihres Prozesses. Definieren Sie klare Regeln: Jedes Angebot wird nach 5 Tagen nachgefasst. Wenn keine Reaktion kommt, folgt nach weiteren 7 Tagen eine letzte freundliche Nachfrage. Dann ist Schluss — Hartnäckigkeit kippt sonst in Belästigung. In Majestic sehen Sie den Status jedes Angebots auf einen Blick: versendet, geöffnet, angenommen, abgelehnt, abgelaufen. So wissen Sie genau, wo Sie nachfassen müssen — und wo nicht.
Tipp: Legen Sie in Majestic eine Erinnerung für jedes versendete Angebot an. Sie erhalten automatisch eine Benachrichtigung, wenn es Zeit zum Nachfassen ist.
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